第74节

作者:中国地摊联盟3 | TXT小说下载 | 返回目录:74章/154章 | 上一节 | 下一节

日期：2010-05-04　12:10:15
      　　2009-06-26|发到天涯贴上的对于成功销售的5个方面经验总结那天在投资人的公司里面，，有一个人问怎么做这生意，我拿店里面的鞋子做了比喻，我说这卖东西是有询问的，很多人眼睛只盯着进货的质量和价格上，这没错，但是也要明白卖其实也是很重要的。我写过这样的话题：一样的东西，一样的价格，一样的地方不同的人去卖，结果可能天地之别，为什么会这样呢？
      
      　　我说卖东西有5个方面需要注意的事情，如果你做不好，做不到位就算是再好的东西你也卖不好的。现在我们的代理人也是往往犯这样的错误，认为工作的重点就是找到好产品，优势的价格。其实只有了这个条件还是卖不好的，我当时就说了，没有整合营销的概念和一整套完整体系的做法，，，光有产品就没有用的，是卖不好的。就好象你现在没有开珠宝店，给你黄金珠宝你也卖不出他应该有的价钱一样的，为什么？因为没有人相信你的东西是真的，你没有店，摆在路边上或者是菜市场里面卖会有人买吗？就算买会愿意出黄金珠宝的价钱买吗？显然不会。所以我说卖东西是有大学问的，不是谁拿到所谓的好东西就可以卖的掉的问题。我一个朋友“商盟”我们经常讨论，就说义务的东西几十万种，你这个看不上，那个看不上，可是没有一样东西是扔掉了的，都是卖出去了的。为什么？因为你看不上，卖不掉是因为你不是干这个生意的，你不擅长于卖这个，但是世界大了去拉，擅长的人有的是，当然每样东西都会有人喜欢，有人卖的掉。这说明什么？说明我们需要调整自己的思维方式很多的时间，不能固化思想。很多事情都需要我们调整思想燃后是调整方法，才能有出路的。
      
      　　说到销售我认为最少可以总结为5个方面的问题：
      　　第一：大环境，就是你卖什么东西就要到卖什么东西的大环境去卖，就象我刚才说的卖珠宝就不能在菜市场，或布匹市场卖一样的。只有把东西拿到别人都认为就是卖这个东西的地方，别人才对你这个东西感觉放心，感觉合理，感觉可以接受。不然你放到个公共厕所门口卖黄金珠宝看看，想都可以想的到的结果。
      　　第二：卖东西往往不是在卖东西本身，就好象说卖衣服吧？很多品牌的专卖店，装修店面花的钱远远比进衣服的要多的多。为什么呢？因为只有把衣服放进这样的店里面，才让人感觉很有价格，很上档次，很有品位，很可以信赖对吧？这就是说话卖东西不只是卖东西本身，而是还需要辅助设施，你不搞这些辅助设施你的东西就很难卖的好，卖的起价格！
      
      　　第三：产品类别组合。很多人，特别是没有卖的东西，做过生意的人，看机会只是凭感觉，就想找到能够让眼睛一亮的产品，这看看不行，那个看看不行，没有新鲜的感觉就认为不好卖，卖不掉。其实不然。世界上做生意的人，99/100以上卖的都是大路货，有新鲜感觉的东西那能天天出呢。再新的东西出来一阵子还不是会变成老产品。推陈出新的速度总是赶不上人门的期望吧？就说沃而玛，家乐福这样的世界最成功的销售企业，是靠卖让人眼睛一亮的东西成功的吗？不是。他们是靠卖大路货，是人人，家家都需要的货，世界上的店千千万，又有几家卖的东西和别人具有很大的不同的呢？恐怕不多吧？我们要下的工夫是卖一样的东西，比别人卖的多，卖的好，这样想思路才对头。那么我们就不能只单单的看一样东西会不会好卖，而最主要的是要看一个产品大类别系列的组合，会不会好卖，就说卖鞋吧？你搞一种二种的款式，看上去可能不怎么好看，选择的余地也没有，这生意自然很难做，但是如果你开的是一家本城市最大规模，最新款式，最好质量，最低价格，最全款式的量贩鞋类超市。再加上一条就是大做广告，让本城市每个人都知道你。想想看。生意想不好怕都难吧？不要说投资大的问题，因为我有办法解决这个问题，就是根据你的资金选择你有能力占领的底盘，就是地方可以大小，但是一定要选择你能做老大的市场，100万选择小城市，10万选择县城，5万选择乡镇，1万选择地摊，总之跟你的米去找锅，一定要做老大。宁愿选择市场小一级，也不在大市场当老二，老三的。不管在那里老大总是吃的最多的，最好的，不是吗？
      
      　　第四：整体合理的价格定位。不是某一样东西的价格定位，而是你整个店的所有产品都要有一个明确的，可行的价格定位，你这个店的总体总是会给人留下一个印象的，是贵，是实惠，是质量可靠，是靠不住，服务好，还是不好，都会的。那么你就要对整个店有一个明确的，特色鲜明的定位，以前我做第一家连锁超市店的时间，和女朋友与岳父就争论过这个问题，岳父说东西你卖便宜了别人反而会认为你是假的。当时是关于给香烟定价的问题，我们3个人开会讨论的。我说不然，按你这样说就是把消费者都当傻子对待了的，你想想看，按你这样的思路就是说消费者只凭价格判断产品的真假，有那么傻吗？当然不可能对吧！你天天抽的某个品牌的香烟你还能不认识真假，那家卖的便宜几毛钱你就会不利用自己的经验，通过抽了去判断，而是只瓶价格就断定是假的，这是天大的笑话，哈哈。当然了现在的香烟价格都是专卖给规定好了的，1999年的时间还不是。现在有很多专业化的连锁店获得了成功，其实就是把这某一类的东西集合起来。搞一个店，义乌就有几十家上海俗家爱华的日化超市。很成功，里面的东西类别很窄，只卖日化类，百货都很少，店也不大往往都是20到30平方米。都很成功，卖的价格很低向李字牌蚊香1.7元/合。质量很好的刀片5片装的2元/合。雕牌500LM洗洁精2.4元/瓶。你想想看，这些大家人人家家都需要的东西他卖怎么便宜，谁需要的时间不会先想到他们店里面去卖呢？卖了这些还不会把家里面需要的日化类都买了呀。这就是美国最为成功的商业模式，叫“品类杀手”就是只卖某一个类别的东西，而是做到这个类别的东西品种最全，价格最低，服务最好，小而专业化。这就是成功的秘诀。我们开店也一定要学习这些经验，特别是我们创业者，比大资金，规模肯定不是我们的强项。所以我们可以选择小而专业化，小而精。只卖某一个类别的东西，这才是我们创业者的正确出路。
      
      　　第五：记得陈安之说过的一句话，他说卖东西的技巧有3句话分别是：第一：广告，第二：广告，第三：再广告。可见这广告之重要性了吧！我听过很多营销学的课程，特别是韩庆祥明确的讲过，现代社会是大工业大生产的时代，不象以前小农业时代了的，说什么酒香不怕巷子深，他说那是因为以前酒少，现在到处都是香酒，人家又何必去舍近求远到你这深巷子去买呢？现在适合用的词是酒香还得勤吆喝。哈哈！上面我们说了那么多都是讲怎么把东西搞好价格合理。包括给客户带来方便与优惠，就算这些我们做的再好，如果没有人知道你还是白费的，只有让最可能多的人知道了有你这样的摊，这样的店这样的地方，他们需要的时间才会到你这来购买了的。不知道等于零。