第85节

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日期：2011-10-18　11:34:18
      
      　　陆天亮听了汪雨的这番话频频点头，说道：“我感觉从人的心理角度也可以得出同样的结论。”
      　　郭强插话道：“做销售本身就是心理沟通的过程，所以，一个好销售必须是个了解人类心理的好手。所谓的换位思考，还就是揣摩和理解人的心理。”
      　　陆天亮感慨道：“我现在感觉，人们说销售是门艺术，这所谓的艺术，就是说话的艺术，再探究下去，这说话的艺术，其实就是揣摩客户的心理，说客户想听的，关心的问题。”
      　　“开窍了，”汪雨笑道：“但问题也来了，你怎样才能够做到正确地揣摩客户的心理？”
      　　陆天亮一时还真被这个问题问住了，他思考了片刻之后，说道：“是否就是你之前说过的要了解客户，了解客户的行业及行业本质，了解客户的客户？”
      日期：2011-10-18　12:59:18
      
      　　“这些话说起来容易，理解起来也不算难，但要真正能够在销售过程中熟练应用，就不是那么容易了。”汪雨说道：“这就需要我们平时能够做好足够的知识储备，在拜访客户之前做好相应的准备工作。套用一句古话，叫做凡事预则立，不预则废。”
      　　“要了解客户，了解客户的行业及行业本质，了解客户的客户。这真的很难，”陆天亮明显的信心不足：“我觉得只有正确做到了才能达到好的效果，如果我的理解是片面的或者错误的，反而是弄巧成拙了。”
      　　“画虎不成反类犬，中国的古话来形容这种情况是最恰当的。”汪雨说道：“关于这一点，你也不用太纠结，我们现在并不是让你一个人孤军作战，我们打单，讲的是团队作战，公司里有足够的支持来配合你，我们上周五晚上的讨论，就是一个例子，大家集思广益，就可以最大限度的正确理解客户的真实需求，我们也就可以不把老虎画成狗了。”
      　　陆天亮的心思又回到了案子本身：“如果我们这次的模拟环境演示让李总和何总满意了，我们应该有五成以上的把握拿下项目了吧？”
      日期：2011-10-18　15:22:16
      
      　　“做我们这种项目销售的，要经历的环节和步骤很多，成功不是一蹴而就的，”汪雨说道：“即便王文海在这个环节上表现出色，也只不过是让李总和何总确信我们能够说到做到而已。这最多也就是在技术层面得到认可，还不考虑我们的对手是否也能给出满意的方案来，条条道路通罗马，我们能做到的，对手很可能也能做到；更何况，价格的高低，与客户关系的好坏，等等，有太多的因素会给我们打单增加变数。一句话，在没有签订合同之前，哪怕九成九的成算也可能变成零。”
      
      　　陆天亮沮丧的表情没有逃脱汪雨的眼睛，汪雨继续说道：“为什么我们要强调专业，而不是聪明，就是因为销售是一个复杂的流程，我们的着眼点，应该放在每个环节的落实上面，只有做好了每个环节，才能提高销售的成功率，讲的是整体实力，综合实力。就好比铁人三项运动，你必须骑自行车、游泳、长跑都做好了，才能拿冠军。”
      　　“这个和木桶效应是一回事吧？”陆天亮问道。
      日期：2011-10-18　19:51:22
      
      　　“你算是入门了，”汪雨笑着说道：“其实很多说法，它的实质内容都是相通的，你能够举一反三了，才算是真正理解了，也只有达到融会贯通的境界，我们才能够在复杂的销售流程中保持稳定的水准，才能够提高拿单的成功率。”
      　　陆天亮说道：“我接下来就和王文海密切配合，争取早些让李总和何总来看演示。”
      　　郭强马上提出了不同意见：“接下来几天你保持与何总和李总的联络，但是，我建议最好是在周五上午让他们来看演示。”
      　　“为什么？”陆天亮问道：“不是越早让他们放心越好么？”
      　　“你又一厢情愿了，还是没有换位思考的习惯。”郭强说道：“你知不知道我们的竞争对手会有些什么动作？目前肯定不知道，因为他们还没有动作，对不对？所以这几天，我们要做的工作就是完善模拟环境，也给我们的对手足够的时间先去表现，我们伺机探听他们的动向，和创电子要在周五定标书，我们就要在定标书之前给他们看到我们的演示，给他们一个最新最深刻的印象，同时也不给对手针对我们的演示进行改善的时间。”
      
      日期：2011-10-18　21:00:04
      
      　　汪雨接着补充道：“你知道标书的重要性吗？”
      　　陆天亮摇了摇头。
      　　汪雨说道：“标书最关键的地方，就是对于项目所要求具备的功能、特性、标准的描述。很多人以为标书是很公正的，其实不然。标书本身是公开公正的，但标书如何写法却是有玄机的。”
      
      　　陆天亮这是第一次涉及到标书的话题，听得格外认真。
      　　郭强唯恐汪雨讲得不够直白，赶紧接过话头说道：“标书里的那些要求、标准的内容就是玄机。标书必须公开、公正，但标书里的这些内容是可以有倾向性的，比如，我们在混合平台上的应用是强项，如果和创电子把要求能适应混合平台环境写到要求里去，对我们就是极大的利好，如果客户把对硬件的要求降低，也会对我们提供方便？”
      　　“对硬件要求低为什么也是利好？”陆天亮不解地问道。
      日期：2011-10-18　22:00:01
      
      　　郭强回道：“你只要达到了标书的要求，你就是合格的，至于你超出要求的部分，只是锦上添花，如果你在别的环节上不符合要求，那么很不幸你就出局了，你的这些锦上添花就一无是处；况且，即便你完全符合标书的要求了，你超出的功能通常都伴随着价格的提高。客户需要的，是符合他要求的价格合理的解决方案。”
      　　汪雨看着陆天亮困惑的神情说道：“这是你经手的第一个马上要出结果的单子，整个过程你都会经历到，我现在可以告诉你的是，接下来还有很多你不知道的细节要关注。你也别着急，我们一步一步来，到时候你就知道了。记住了，我们是团队作战。”
      
      日期：2011-10-18　23:18:18
      
      　　星期二上午，林飞拉着李德伦和技术经理董大康来到了和创电子。CBI是行业老大，自然是不可缺少的参与者，何文瑞热情地接待了他们，并把他们三人请到了会议室。没多久，采购总监李伟荣也到了会议室，何文瑞也给双方做了引见和介绍。
      　　林飞开门见山，介绍了来意，当然，这次拜访也是他昨天与何文瑞约好了的。在大致介绍了CBI的概况和业界地位之后，切入正题，询问起项目的事情。
      　　何文瑞和李伟荣各自介绍了项目的大致情况。
      　　林飞先总结何、李两人说话的意思，然后话锋一转，开始讲述CBI在消费电子行业的一些成功案例。照例，董大康唱起了主角。
      　　董大康的讲解还是很专业的，投影仪上，一张张制作精美的PPT图片凸显了CBI业界众多的成功案例。即便是在消费电子领域，虽然客户状况与和创电子差别不小，CBI的成功案例也有几个，洋洋洒洒，董大康花了近四十分钟才讲完。