第82节

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日期：2011-10-15　20:48:27
      
      　　王文海倒是没有任何纠结就回复了何文瑞的建议：“搭建模拟环境跑一下虚拟的数据，这些不是问题，唯一我现在没法确认的是我需要多少时间来做这件事。”
      　　何文瑞说道：“最晚本周五要有结果，否则时间上就来不及了。”
      　　李伟荣插话道：“这是我们非常关注的一个要点，眼见为实，我们才能放心。”
      　　王文海朝汪雨瞄了一眼，见汪雨笑着点了点头，知道他会帮助自己寻求公司内外部的相关资源，王文海想了片刻，说道：“这样吧，我花最多三天时间，也就是最晚周五上午，让你们来测试模拟环境，到时候我用笔记本搭建两个模拟的供应商节点，你们看怎样？”
      　　何文瑞还没有说话，李伟荣已经回答道：“可以，我到时一定陪着何总过来。你们准备好了提前通知一下何总就行。”
      　　何文瑞笑着反驳道：“应该是我陪着李总来，不过在技术上我会替李总把关，如此而已。”
      日期：2011-10-15　22:33:36
      
      　　回到公司，汪雨照例在办公室里回顾了上午拜访的细节，同时安排落实进一步跟进落实的细节。
      　　汪雨的办公室凉风习习，中央空调的出风口很给力地输出着冷气，可陆天亮的衬衫还是湿漉漉的，也能看到被汗液湿润而粘附在前额和两鬓的头发。
      　　今天的拜访，对他来说，还真是第一次遇到客户如此真刀真枪地出难题。陆天亮现在还在感叹，今天如果他是谈话的主角，估计已经“阵亡”了。
      　　汪雨重点要落实的就是王文海承诺的模拟环境的搭建。王文海需要得到美国总部的支持，这一点是毋庸置疑的，汪雨也知道时间紧迫，工作量也不小，更重要的是，何文瑞是个技术官僚，是一个看门道的内行。
      
      　　安排好了这些，王文海先离开了。
      日期：2011-10-15　23:08:53
      
      　　陆天亮的神情，汪雨自然是看在眼里，知道他对于今天的拜访会有疑问，汪雨也想听听他的反馈，顺便也可以知道他最近是否有了新的提高。
      　　陆天亮刚想发问，汪雨先开了口：“我知道你有不少问题想问，但是，今天只能问两个问题。”
      　　陆天亮一愣，摸不清汪雨的路数，还是一旁的郭强了解汪雨的用意，说道：“很多销售员的通病就事说话提问没有重点，这是很犯忌的习惯，所以，我们现在要有意识地帮助你养成好习惯。说什么，问什么都要有的放矢，有重点，有取舍。”
      　　汪雨接着说道：“一般说来，客户职位越高，资格越老，他说话办事就越有重点，他的时间也越宝贵，所以，我们就必须以他们喜好的方式与他们交流，如果做不到这一点，那么想与他们交心交朋友就只能是痴人说梦了。”
      日期：2011-10-15　23:51:39
      
      　　陆天亮点了点头，心里则在盘算着如何利用好这三次提问的机会。
      　　“我想知道和创电子的吴总是否对我们很不待见，为啥对着你一路追问，好像一定要把你问倒了才罢休？”陆天亮斟酌之后问出了第一个问题。
      　　“很多东西我们都要辨证分析，”汪雨笑着说道：“套用我们耳熟能详的两句经典销售论断，生意从拒绝开始，商机从抱怨开始。吴总是COO，不是闲着没事的主。我们跟他没有过节，没必要让我们难堪，他特意跑来和我们见面，却对着我连着追问，排除了我刚才说的原因，你还能想到别的原因吗？”
      日期：2011-10-16　15:13:53
      
      　　陆天亮琢磨了一番汪雨的话，觉得吴总还真不像是有意为难，但如此这般却又为何呢？“难道只是为了试探你对项目的理解？”陆天亮不自信地问道。
      　　“还真是你说的这个原因是解释得通的。”汪雨对于陆天亮的推测还是满意的，这说明他现在的分析能力有了一定的提高，“我以前曾经提到过，我们做销售，要换位思考，站在对方立场想问题。吴总是首席运营官，他考虑的问题，很多涉及到公司运营战略，涉及到公司所处的行业本质的思考。他今天问的这些问题，都是与和创电子的行业本质和竞争特性有关的。”
      　　陆天亮觉得还真是这么回事，点了点头。
      　　“新彩集团的刘以达为什么说IT厂商都是忽悠？就是因为很多厂商抱着做生意拿项目的目的去的，至于推出的解决方案是否真正符合客户的实际需求，并不是他们关心的重点，只有能够成功忽悠客户签下合同，就是成功。虽然说，被忽悠本身也有客户自身的因素，但不管怎么说，我们IT业界也的确有这种趋势存在，毕竟我们都背负着沉重的业绩压力。”
      
      日期：2011-10-16　16:33:20
      
      　　“吴总是主动出击反忽悠。”陆天亮脱口而出。
      　　“也没这么严重，”汪雨倒是没想到陆天亮是这般反应：“吴总心里知道自己想要的项目效果是什么，所以，他要把项目交到理解他的真实需求的公司手上。就如同病人看病一样，如果病人自己知道得了什么病，他自然要找一个真正能治病的医生看，只有这种医生才可能开出正确的药方，对不对？”
      　　陆天亮点头说道：“吴总这是先试探医生对病症的了解程度？”
      　　“没错。和创电子的项目，说白了就是用IT手段来演绎现代企业管理的新理念，手段和目的都是很明确的，而手段是为目的服务的。所以，只有找到知道目的人才可能使出合适的手段。吴总的主动试探，就是在察探我们是否真正理解他们的行业本质和竞争特性。”
      　　“那他后来离开了，是否表示试探结束了，我们过关了？”这是陆天亮最关心的问题之一。