第46节

作者:allen_zhi | TXT小说下载 | 返回目录:46章/126章 | 上一节 | 下一节

这些，是必须在你实施销售行为，不严格讲是推销行为之前，必须先完成的事项，讲秩序，讲次序，这就是所谓的做正确的事，是排名第一位的，最重要的事！
      日期：2011-09-20　22:18:13
      
      　　你要想有好的销售业绩，麻烦你从现在开始，放弃以前的习惯，从提问，从倾听客户的声音，倾听客户的需求，倾听客户的困难和困惑开始。
      日期：2011-09-20　22:22:08
      
      　　如何提问，提哪些问题，你肯定要问我这个。
      　　呵呵，这个问题还真难三言两语就说清楚。
      
      　　也许我打个比方，方便你们理解，写剧本的方法是通用的但具体写什么内容是有变化的，就是这个道理和意思
      　　说到写剧本的方法，就是ＳＰＩＮ销售法，至少是目前为止，我的任职范围之内，还没有超越他的方法的有效性和先进性的其他方法出现的，当然，我也说过的，这个方法不容易学好，注意了，我的措辞是不容易学好，不是不容易学。
      日期：2011-09-20　22:28:46
      
      　　学ＳＰＩＮ难，但是绝对值得你们花大力气学。
      　　好，违背初衷，我给你们先开个可以先拿来用的偏方，是ＳＰＩＮ这正派武功派生出来的一个捷径，但是，申明在前，所谓捷径就是有投机取巧之嫌的，如果你们遇到真正高手，你的捷径就会被制约然后还被反制。话虽如此，但真正的高手，还真不太多。
      
      　　什么捷径？知道什么叫诱供吗？
      　　把你的产品或解决方案，针对的适用客户做个分析，找出他们的共同点，他们工作中的这个困难，问题，找出来。这是第一步。
      　　然后，你以后与客户的提问，就往这个方向上去提问，让客户回答，然后你再进一步往更靠近的方向上去问，一步一步接近你设想的让客户去触碰，去提及的这种困难，问题，注意，让客户自己提出来，说出来，这是第二步。
      　　做这第二步，你们事先一定要先做好功课，什么功课？自己先静下心来，便只好适宜的问题，可以将客户引导到这些问题和困难上的问题
      日期：2011-09-20　22:34:54
      
      　　客户说出来这些问题之后，你就要实施第三步了。
      　　第三步干什么？确认客户的这些问题，以及这些问题存在的话，会产生怎样的不良后果，或者是悲剧。
      　　我这样举个例子吧，这第二第三步，就是拿着放大镜找客户的伤口，找到伤口之后那把刀子扎下来作标记，然后千万别忘了伤口上狠命撒盐，一定要让客户觉得痛，很痛，忍不住要喊痛，大声喊痛。
      　　接着是第四步，开药方，上“好”药
      日期：2011-09-20　22:36:24
      
      　　ＳＰＩＮ是什么？
      　　Ｓ：ｓｉｔｕａｔｉｏｎ；
      　　Ｐ：ｐｒｏｂｌｅｍ
      　　Ｉ：Ｉｍｐｌｉｃａｔｉｏｎ；
      　　Ｎ：Ｎｅｅｄ／ｐａｎｏｆｆ
      　　具体内容，麻烦你们自学了，我就不做科普了。
      日期：2011-09-20　22:48:43
      
      　　我们做销售的，很多人学了很多常见的基本功，比如，
      　　ＦＡＢ，　ｆｅａｔｕｒｅ，　ａｄｖａｎｔａｇｅ，ｂｅｎｅｆｉｔ，
      　　ＭＡＮ：ｍｏｎｅｙ，ａｕｔｈｏｒｉｔｙ，Ｎｅｅｄ，
      　　等等等等，
      　　ＭＡＮ这是扯淡，天下人都知道要找这些，问题是怎么找？告诉你答案不告诉你如何答题，呵呵，急死你。
      　　ＦＡＢ，千万记住了，只有Ｂ对客户是有意义的，Ｆ和Ａ你可以告诉客户，但是对客户而言，只需回答你一句，ＳＯ　ＷＨＡＴ？　你怎么做到的这些，管我啥事？
      　　举个例子，电视机你做到图像清晰，音质逼真，具体你如何做到的，对我们重要吗？
      日期：2011-09-20　22:51:01
      
      　　你被竞争对手价格搞得没方向，没脾气，这就是原因。
      
      　　你的客户根本就不知道什么才是好东西。
      　　糟糕的是，你根本就没告诉客户什么才是好东西，你也不知道如何告诉客户什么才是好东西。
      　　这就是你的问题。
      　　既然客户不知道你的是好东西，那么，一样的东西，我当然买便宜的。
      日期：2011-09-20　22:56:11
      
      　　上次我做案例评论的时候，说到过关于信任，关于专业。
      　　介绍过我推崇大金空调的广告语，相信专业，相信大金。
      
      　　销售员要做的，就是让客户信任你，相信你是专业的，然后相信你提供的解决方案。
      　　如何让客户相信你？答案我也说过，回头复习去吧，我不赘述了。
      　　提问－回答的环节，你的引导过程，中间你的合适的评价和点评，把客户应该会存在的困难、困惑，以及造成这些困难困惑的原因找出来分析给他听，他就会信任你，就会相信你的专业。
      　　话说，这过程，岂非与医生看病是一样的？你的销售能力的高下，首先是体现在这些环节上的。
      日期：2011-09-20　22:58:20
      
      　　提升产品的价值，你就要告诉客户，首先，评判好坏的标准是什么，评判价值高低的标准是什么？
      　　这些东西，缺了客户对你的信任，你的话，就是空气，只是在空中流动，进不了客户的耳朵，进了也是一个耳朵进，一个耳朵出，不会记载在心里。
      日期：2011-09-20　23:02:22
      
      　　你引导客户找伤口，你拿刀标记伤口，你撒盐让客户喊痛，这些手段，为的只有一个目的，让客户知道自己有伤，伤在那里，严重到什么地步。
      　　然后，客户非常明白，这伤是你替他找出来的，还是个重伤，不治病是要人命的。
      　　你，就是客户的恩人哪！恩人会骗我吗？当然不会，所以，恩人说什么就是什么，恩人说吃啥药，就吃啥药。
      　　呵呵，不好意思，整得跟赵本山卖拐给范伟差不多了。
      　　咱要说笑间讲道理，这才是正道，大家在轻松愉快中学到东西。
      日期：2011-09-20　23:05:32
      
      　　你把你的产品的核心优势，独特优势自己先搞明白，搞透彻，然后找到对接到客户那里的难点，这些难点正好是你的产品能够解决的。
      　　你要告诉客户，他的难点在哪里，应该如何解决，如何解决才是多快好省，有效率，成本最低的。
      　　好，说到成本，这里要告诉你们，什么才叫成本。
      　　这又是一个很多人没搞明白的名词，虽然很多人都认为自己搞明白了，可是，你真的搞明白了吗？
      　　答案是否定的。
      　　为什么？
      日期：2011-09-20　23:11:02
      
      　　还有，你的客户，决策层次到哪里？中层干部就可以拍板还是高层，总裁级的才可以拍板？
      　　层级不同，做法不一样。原因我这里先告诉你，不同层级的人，考虑问题的角度和重点不一样。
      　　你说的余热回收我不懂，只能提供你思路，你这个可以借鉴光伏电池的售价，光伏电池是按照太阳光的转换效率来定价的。这是被广泛认可的国际惯例，对所有的产品定价都是有效的，合理的，说得通的。
      日期：2011-09-20　23:11:48
      
      　　千万不要说竞争对手坏话，记住了，只需要讲事实摆道理，让客户知道，理解，相信你的比竞争对手的更好，更有价值，相对价格而言更超值，就可以了。
      
      　　回到成本概念来。